Näin saat autosi kaupaksi

Lähes kaikki autoilijat törmäävät ennemmin tai myöhemmin tilanteeseen, jossa auto pitää vaihtaa. Myymällä auton autoliikkeelle joutuu tyytymään usean tuhannen euron alihintaan, mutta toisaalta oman auton itse myyminen on monelle työlästä, vaikeaa ja epämiellyttävää.

Koostimme tähän artikkeliin helppoja ohjeita myymisen tehostamiseksi ja helpottamiseksi. Artikkelin sisältö on tiivistelmä autoalan asiantuntemusta, myyntipsykologiaa ja hyväksi havaittuja kikkoja, joilla myynnissä oleva auto läpäisee ostajan seulat.

Ostajan seulat ja ohjeet niiden läpäisemiseksi

1. Valitse oikea portaali

Auton ostaja menee todennäköisesti ensin Nettiautoon, ostipa hän auton autoliikkeeltä tai yksityiseltä myyjältä. Ostajan löytyminen Nettiautosta on merkittävästi todennäköisempää kuin kilpailevista Autotalli.comista tai Torista.

2. Täytä ilmoitus tarkasti, jotta se pääsee ostajan hakuun

Nettiautossa on lähes satatuhatta ilmoitusta, minkä takia auton ostaja joutuu rajaamaan hakua. Autoja haetaan merkin ja mallin perusteella, ja hakuja suodatetaan tyypillisesti hinnan, ajettuen kilometrien, korimallin, polttoaineen ja vaihteiston mukaan. Tarkennettua hakua käyttävät ostajat voivat asettaa haulle lisäparametreja.

Mahdollisimman monen ostajan hakuun pääsemiseksi on tärkeintä täyttää myynti-ilmoitus mahdollisimman huolellisesti ja tarkasti. Tärkeimmät lisätiedot hakunäkyvyyden kannalta ovat tieliikennekelpoisuus, huoltokirja, ilmastointi ja erilaiset lisävarusteet. Huomaa, että voit rastittaa kohdan “Huoltokirja”, vaikka auton huoltohistoria ei olisi täydellinen, kunhan ainakin osittainen huoltohistoria on tiedossa.

3. Saa ostaja klikkaamaan ilmoitustasi

Jotta ostaja klikkaisi ilmoitustasi, ostajan pitää nähdä ilmoituksesi ja kiinnostua siitä.

Ostaja ei voi mitenkään käydä kaikkia satoja hakutuloksia läpi. Käytännössä useimmat lajittelevat hakutulokset edullisimman hinnan mukaan, ja katsovat vain ensimmäisellä sivulla olevat ilmoitukset. Noin 5–10 halvinta ilmoitusta klikataan. Tästä syystä auton hinta täytyy asettaa kymmenen edullisimman samanlaisen auton mukaan, jos haluaa saada autonsa myytyä tehokkaasti. Ei auta, vaikka autoon olisi juuri tehty iso remontti: ostajat eivät yksinkertaisesti jaksa selailla jämäsijojen autoja läpi.

Edullisen hinnan lisäksi ilmoituksen kiinnostavuutta lisäävät hyvä kuva ja uteliaisuutta herättävä otsikko. Hyviä otsikoinnin tehokeinoja ovat yllättäminen, provosointi, mystisyys ja sosiaalinen paine. Iltapäivälehtityyppinen klikkiotsikointi on hyväksi havaittu tapa herättää lukijan kiinnostus ja saada lukija klikkaamaan artikkelia. 

Esimerkkejä klikkiotsikoista myynti-ilmoituksessa

“Skoda Fabia 1.4 16V Ambiente, Katso huoltohistoria alta”

“Skoda Fabia 1.4 16V Ambiente. Mussukkani!”

“Skoda Fabia 1.4 16V Ambiente. VARATTU!”

4. Saa ostaja ottamaan yhteyttä

Kun ostaja on klikannut ilmoituksen auki, itse ilmoituksen tärkein tehtävä on saada hänet koeajamaan auto. Tässä niksejä, joilla poistat ostajalta epävarmuutta ja helpotat yhteydenottoa:

  • Tee rehellinen ja järkevä ilmoitus
    • Kerro rehellisesti auton kunto. Muista myös ilmoittaa selkeästi, mikäli autossa ei ole vikoja.
    • Esim. “Autossa ei ole teknisiä vikoja. Ainoa puute on naarmu takapuskurissa, josta on kuva ilmoituksessa.”
  • Kerro jotain mieleenpainuvaa autoyksilöstä. Ostaja ei välttämättä soita heti, vaan katselee autoja läpi pitemmän aikaa ja saattaa soittaa myöhemmin. Mitä värikkäämmät yksityiskohdat ilmoituksessa on, sitä paremmin auto jää ostajan mieleen ja hän on todennäköisemmin yhteydessä myöhemmin. Tämä lause toimii koukkuna asiakkaan mielessä vähän samaan tapaan kuin mieleenpainuvat markkinointikampanjat.
  • Älä jätä pommeja auki
    • Jos autossa on vikoja, selvitä niiden korjaamisen kustannusarvio ja ilmoita, että ne on huomioitu hinnassa.
      • Esim: “Käsijarru on herkkä jumittumaan, ja sen korjaaminen maksaa 300 €. Tämä on huomioitu pyyntihinnassa.”
  • Auta ostajaa ottamaan yhteyttä ehdottamalla yhteydenottotapoja ja -aikoja.
    • “Kerron autosta mielellään lisää puhelimitse 9-20 välisenä aikana.”

5. Puhelinsoitto

Jos edellä kuvatut askeleet on tehty kunnolla, soittoja voi odottaa jo saman päivän aikana ilmoituksen jätettyään. Muista, että jos ilmoitus on laadittu kattavasti ja asiallisesti, soittaja on todennäköisesti erittäin kiinnostunut ostamaan auton. Jos ilmoituksessa on ollut puutteita, tulee enemmän turhia soittoja.

Anna puhelimessa rehti ja luotettava vaikutelma. Luottamus on edelleen suurimpia esteitä yksityisten ihmisten väliseen autokauppaan. Ostajan tulee ensin luottaa myyjään, jotta hän voi luottaa autoon. Luottamusta voi lisätä olemalla avoin ja antamalla tietoa itsestään ostajalle. Esimerkkejä:

“Sopiiko sinulle koeajo ylihuomenna kello 18? Ehdin juuri silloin kotiin, kun olen saanut haettua lapset iltapäiväkerhosta.”

“Opiskelen Helsingin yliopistossa ja myyn auton nyt siksi, että en tarvitse sitä enää kesätöihini.”

“Nähdäänkö Shellin parkkipaikalla? Minulla on punainen villatakki päällä.”

Puhelimessa voi odottaa myös hintakeskustelua. Vaikka Suomessa ei ole laajaa tinkimiskulttuuria, autokaupassa hinnan joustovara on odotusarvoista. Jos ostaja ei ota hintaa ollenkaan puheeksi puhelimessa, kannattaa myyjän itse kertoa pyyntihinta ja kysyä, miltä se kuulostaa ostajan mielestä. Näin vältytään turhilta koeajoilta, jos ostajan ja myyjän hintaodotukset eivät kohtaa.

6. Koeajo

Kun ostaja tulee koeajamaan auton, kauppa on jo erittäin lähellä. Enää on kyse luottamuksen vahvistamisesta ja tunnesiteen luomisesta autoon. Tässä lyhyt tarkistuslista myyjälle:

  • Auton siisteys sisältä on tärkeämpää kuin ulkoa.
    • Imurointi on ehdoton edellytys kaikissa hintaluokissa.
    • Motonetissä myydään edullisesti raikastavia ja haalistuneen värin palauttavia tekstiili- ja ohjaamosprayta, joilla saa pienellä vaivalla luotua uuden auton tuntua
  • On kohteliasta, että auto on myös ulkoa siisti. Kuraa ja rapaa ei saa olla, mutta varsinkaan halvan auton ei tarvitse olla juuri pesty ja vahattu.
  • Tarkista, että käyttöohjekirja ja huoltokirja ovat tallessa ja esiteltävissä ostajalle
  • Jos myyt auton kaksilla renkailla, ota molemmat renkaat esille
  • Muista pyytää ostajaa esittämään ajokortti ennen kuin annat hänen ajaa autolla
  • Yksityisten välisessä kaupassa on normaalia, että omistaja tulee mukaan koeajolle. Koeajo on mitä parhain tilaisuus kertoa lisää tietoja autosta ja saada ostaja vakuuttuneeksi.

7. Kaupan sulkeminen

Kaupan sulkeminen helpottuu, jos myyjä varautuu tekemään seuraavat asiat:

  • Kun kauppaa ollaan sulkemassa, myyjän täytyy osata perustella hinta. Hinta on helppo perustella, jos tietää vastaavien autojen myyntihinnat. 
  • Myyjä vastaa kauppakirjasta ja rekisteröintivarmenteen hankkimisesta
  • Kysy ostajalta, mikä on hänelle mieluisin tapa hoitaa maksu. Verkkopankkimaksu tuntemattoman myyjän koneella voi tuntua epämiellyttävältä ostajalle.

Näillä vinkeillä pitäisi päästä hyvin alkuun auton myymisessä. Toivotamme kaikille onnea autokauppoihin, ja tulemme jatkossakin kirjoittamaan blogiimme ohjeistuksia autoasioista.

Twitter-tiivistelmä: 

Tee kattava ja läpinäkyvä ilmoitus Nettiautoon. Aseta hinta 10 halvimman joukkoon. Lisää luottamusta kertomalla itsestäsi. Hoida paperityöt.